Cómo escoger un Incoterm competitivo y seguro para tu compraventa internacional

En todo proceso de compraventa internacional siempre hay dos partes, comprador y vendedor, cada una de ellas con sus propios intereses. Cuando se está negociando el contrato es frecuente pactar ya en este momento las condiciones del transporte marítimo internacional bajo las que se realizará la transacción de la mercancía, incluyendo por supuesto el Incoterm con el que se llevará a cabo la operación.

Hemos dedicado ya varios posts a explicaros los Incoterms, qué obligaciones y derechos implica cada uno de ellos, pero hoy quería explicar a fondo cuáles son los Incoterms más recomendables en función de si somos el comprador o el vendedor.

Veamos por separado, y en orden de recomendación de mejor a peor, cuáles son los Incoterms bajo los que podemos trabajar como exportadores y como importadores.

¿Eres el exportador / vendedor?

CFR-CIF: Cost and Freight – Cost, Insurance and Freight

Como vendedor te responsabilizas de hacer llegar la mercancía al punto de destino.

Es el más recomendable porque se trata de un incoterm muy competitivo pero no demasiado arriesgado. Veamos por qué:

Es competitivo porque te permite como vendedor controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto de destino, lo que posibilita el ahorro en costes. Si tu estás controlando este coste fundamental, puedes valorar distintas navieras, conseguir mejores tarifas con tu transitario si estás haciendo un determinado volumen, o decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más, pero además no te compromete tanto en cuanto a tus obligaciones como los Incoterms DDP o DAP.

DDP-DAP: Delivered Duty PaidDelivered at Place

Estás entregando la mercancía en el almacén de tu cliente en el país de destino. Eso significa que vas a tener que estar controlando absolutamente todo lo que pase en el país de destino. Todo el peso va a recaer sobre ti por lo que tienes que ser muy consciente de la complejidad que pueda haber en el país de destino.

Puede que se trate de un país que no es importador habitual, que tenga muchas restricciones, o no esté adecuadamente habilitado para recibir un transporte. Un país que está en desarrollo puede tener muchas complicaciones en los transportes, aduanas lentas, etc…y todo eso te puede generar muchos costes.

Si lo haces que sea porque es un país preparado o porque tu transitario esté físicamente en el país, para que pueda tener un mayor control y agilidad sobre el proceso. Así que:

  • Si vas a un país complicado y vas a vender en DDP , es importante que tu transitario tenga oficinas allí.
  • Si tu transitario no tiene oficinas en destino y vendes en DDP, por lo menos asegúrate de que se trata de un país fiable y con amplia experiencia en importaciones, como por ejemplo Estados Unidos.

Anteriormente habíamos dicho que cuanto más se controlen los gastos del transporte más competitividad se tiene, así que podrías pensar que si controlas absolutamente todos los gastos hasta el almacén de tu cliente como es el caso del DAP, tu competitividad es aún mayor. Pero hay que tener otras cosas en cuenta, porque como ves mayor control implica mayor compromiso, y esto te expone a mucho más riesgo en el país de destino.

FOB: Freight on Board

En FOB, tu responsabilidad como vendedor es dejar la mercancía en el puerto de origen y eso implica que no decides la naviera, ni los costes, ni los tiempos asociados a ella, por lo que pierdes control sobre los costes, y por lo tanto competitividad.

Los costes de la naviera te pueden cambiar el precio de la venta en 100 euros o igual en 300. Puede ser un cambio muy significativo así que si escoges este Incoterm has de tenerlo en cuenta.

EXW: Ex Works

Como vendedor dejarás la mercancía preparada para el transporte pero tu responsabilidad en teoría termina en la puerta de tu almacén o fábrica. Aunque  el cliente en destino sea quien contrata el transporte, la carga en origen la tendrá que hacer la persona que está en origen en el almacén, es decir, será tu responsabilidad. La carga en principio va por cuenta del comprador, pero este Incoterm resulta un poco ambiguo por eso, porque es el comprador el que se ve obligado a hacer la carga, por comodidad y por lógica.

Entonces, esa responsabilidad queda un poco ahí en el aire, por lo que es muy importante dejar claro sobre quién recae el peso de cualquier incidencia que pueda tener lugar en ese momento de la carga.

Además de eso, otro aspecto negativo es que pierdes competitividad. Piensa que con EXW es como decirle a tu comprador “Yo te lo dejo ahí y te apañas”, y quizás hay otro vendedor que le ofrece FOB, que sonaría más como un cómodo “Te lo dejo en tu puerto de destino”. El Incoterm que ofreces a tu cliente puede ser un factor importante con el que jugar para ser más competitivo que tu competencia.

¿Eres el Importador/comprador?

Si te encuentras en el lugar del comprador, sucede básicamente lo mismo, pero al revés. Deberás escoger el Incoterm que te ofrezca mayor control sobre los costes del transporte marítimo, pero como comprador. Y dirás “Bueno, la otra parte se encuentra en la misma situación que yo..”. Y es exactamente así: a cada parte le interesa controlar este gasto, que es el más importante en una campaña de transporte internacional y el desenlace de este juego de intereses, tendrá que ver con la fuerza que tengas y tu poder de negociación, y con la fuerza y poder de negociación del otro.

En este caso los Incoterms más recomendables, desde el punto de vista del comprador, son:

FOB: Freight on Board

Si eres el comprador el Incoterm FOB significa que tu vendedor te deja la mercancía el en puerto de origen, se encarga de los trámites en el país de origen y lo deja todo dispuesto para el transporte internacional. Tu contratas el transporte internacional y controlas absolutamente todos los costes derivados de este hasta tu almacen. Este control, igual que te explicamos anteriormente en el CFR pero desde el punto de vista del vendedor, te da de nuevo competitividad y posibilidad de escoger naviera, rutas, tiempos, negociar mejores precios con un transitario, etc…Sería por ello el más recomendable.

EXW: Ex Works

Se puede hacer, pero como te dijimos antes, en un país que conozcas bien y sea seguro o en el que tu transitario esté instalado físicamente. Mi consejo es que siempre que lo veas viable lo hagas, pero a la mínima que veas que se puede complicar, es mejor no arriesgarse en un país desconocido. Será mejor que te lo dejen en puerto, que tu proveedor allí seguro que tendrá un agente y le será todo mucho más fácil.

CFR-CIF: Cost and freight – Cost Insurance & Freight

No es recomendable, porque como ya hemos comentado, no vas a controlar los costes, y además hay otro factor aquí que añade complejidad a este Incoterm, y es el Bl o Bill of Lading.

El BL se lo dan a quien contrata el transporte y este ha sido contratado en origen, así que si importas bajo este Incoterm tu te quedas esperando el Bl. Lo que hacen en origen (pasa mucho en importación de China) es consignar ese BL a un agente aquí en destino. Ese agente te ofrece una tarifa competitiva, pero hasta puerto, y después para entregarte el BL, que está a su nombre y que da la propiedad de la mercancía, te pide una cantidad desorbitada.

Por eso no es nada recomendable hacerlo así, porque tú  pensabas que estabas ahorrando X dinero con respecto a hacerlo en FOB, y resulta que por otro lado te esta saliendo mucho más caro.

Recuerda: siempre que no se te consigne a ti directamente y vaya por medio de un agente, tienes que tener mucho cuidado con esto, porque puedes llevarte una sorpresa desagradable al final para recibir el BL.

DAP-DDP: Delivered at PlaceDelivered Duty Paid

No controlas para nada los costes. Como comprador quieres ser competitivo, ahorrar costes y controlarlo todo, ¿Verdad? y con DAP-DDP, el comprador no controla nada.

Si quieres comprar lo más económico posible y en unos tiempos que sean óptimos para ti o tu empresa, DAP es un Incoterm posible, pero tampoco es el más recomendable.

Como ves, seas el comprador o el vendedor, asumir los costes de transporte internacional, te permite controlarlos, y eso supone decidir el transitario, naviera, la ruta, el tiempo de tránsito, etc. Esa es la clave al fin y al cabo para decidir el mejor Incoterm para tu envío.

Si asumes tu este control y tienes buena capacidad de negociación, controlar este coste puede traducirse en mayor competitividad, eficiencia y ahorro en tus campañas de export/import. De todos modos, esto siempre estará condicionado por tu fuerza de negociación, y el tipo y valor de la mercancía que envías.

Cotiza ahora tu envío

Asesora de importación y exportación en iContainers y apasionada de la logística.
alba.martinez@icontainers.com
Shares
Share This

El que comparte se lleva la mejor parte

Comparte este artículo con tus amigos o tu comunidad profesional. Nunca se comparte demasiado cuando lo que se comparte es bueno.