Por qué escoger FOB en lugar de CIF, si eres un nuevo importador

CIF y FOB son dos de los incoterms más utilizados. La contratación de CIF en importaciones de China, sobre todo en el caso de nuevos importadores o con poca experiencia, implica una serie de riesgos y complicaciones que convierten el FOB en un incoterm mucho más seguro y competitivo. Este post trata precisamente sobre por qué es tan importante para el comprador escoger FOB frente a CIF cuando está afrontando sus primeras compras

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La negociación de los incoterms bajo los que se gestionará el transporte marítimo internacional es un aspecto clave para cualquier empresa exportadora o importadora: costes, márgenes comerciales, eficiencia de la cadena logística, plazos de tiempo, estado de la mercancía, etc… se ven afectados directamente por la elección de un incoterm u otro.

De forma general se puede decir, que siempre es recomendable escoger el incoterm que nos ofrezca más control sobre el flete: pagar y responsabilizarse del transporte marítimo internacional implica controlar los tiempos y costes derivados de este, y significa asegurar en gran medida un envío libre de retrasos, daños a la mercancía o extracostes, e incluso, pagar precios más competitivos. Vamos a ver por qué esto es así en el caso de la elección de dos de los incoterms más habituales en importación, FOB versus CIF.

Implicaciones de la compra bajo el incoterm CIF

Cuando se acuerda trabajar bajo el incoterm CIF, el comprador no contrata el flete, sino que se contrata en origen quedando normalmente la recepción de las mercancías en destino supeditada a la acción de una tercera figura, un agente de aduanas al que se le consigna la carga en el BL.

Esto quiere decir que el comprador no tendrá legitimidad para retirar las mercancías, sino que esa tercera figura, el agente, será quien se encargue de sacarlas del puerto cuando lleguen, y para ello solicitará al comprador el pago de los gastos en destino como la T3, el despacho de aduanas, el transporte interior ( en caso de haber sido solicitado) o los impuestos.

Muchos compradores que no tienen mucha experiencia encuentran muy cómodo y ventajoso este incoterm, particularmente porque, además de no pagar y no hacerse cargo de la responsabilidad del flete, los proveedores en China incluso ofrecen mejores precios para la venta de la mercancía si se escoge la opción CIF, presionando y tratando de orientar el cierre del contrato internacional con este incoterm.

¿Pero por qué tanto interés en la compra CIF?

Como probablemente imagines, aquí hay gato encerrado. Se trata de una mala práctica bastante habitual en la importación de China y el proceso suele tener las siguientes características:

  1. Compras una mercancía en condiciones CIF a un precio que te parece muy competitivo, muchas veces a un precio aparentemente  menor que la opción FOB.
  2. Te desentiendes de la contratación del flete, pues la gestión y pago de éste recaen sobre el vendedor.
  3. Desconoces que el BL en realidad se ha consignado a un agente en destino.
  4. Cuando la mercancía llega al puerto, el agente te pasa unos gastos que no son de mercado sino que podrían multiplicar por 5 los gastos que realmente deberías pagar.  Aparte de los gastos de llegada anteriormente mencionados y que todo importador debe liquidar, los gastos pasados por los agentes en estos casos pueden incluir conceptos “propios” como handling, entrada y salida de la mercancía, etc.. en los que habitualmente se aprovecha para inflar más las cantidades. También puede suceder que recargos con importes standarizados como la THC o la T3 aparezcan incrementados indebidamente.
  5. Además, suelen jugar con los plazos temporales a su favor: esperan hasta el día que la mercancía ha llegado a puerto para informarte de dichos gastos y la mercancía queda retenida en el puerto, generando extracostes de ocupaciones y/o demoras que cada vez engordan más la cantidad que se debe abonar para la retirada.

Lo más habitual es que el agente en destino y el vendedor en origen estén de acuerdo, y hayan establecido que la mercancía será vendida algo más barata para luego inflar los gastos en destino y repartir el profit a medias. Como decía, sucede muy frecuentemente en importaciones de China, y en los últimos años comenzamos a ver casos así también en Latinoamérica.

Afecta especialmente al caso de los grupajes, en los que el margen comercial es bastante bajo, por lo que un aumento de los gastos de llegada tan considerable puede hacer que la planificación de beneficios estimada por los compradores quede por los suelos. Si este es tu caso, lo que debes preguntarte es si por tan poco margen, te merece la pena realizar un envío con un nivel tan alto de riesgo.

Las ventajas de escoger FOB frente a CIF

A no ser que estemos hablando de vendedores de confianza, o con los que ya tengamos acordado que la consignación de la mercancía será a nosotros mismos o a un agente conocido, la forma de evitar esta situación es comprando en condiciones FOB. Cuando compramos en condiciones FOB, al contrario que en el caso de CIF, recae sobre nosotros como compradores la responsabilidad de pagar, contratar y gestionar el flete marítimo internacional.

Esto más allá de generar algún esfuerzo extra en comparación al CIF, resultará en un envío mucho menos arriesgado, en el que conoceremos desde el principio todos los gastos implicados, y en el que la no generación de retrasos y gastos extra inesperados dependerá en buena parte de nuestra correcta planificación.

Además comprar FOB tiene otras ventajas además de la seguridad como:

  • Al controlar la contratación de los agentes implicados, permite al comprador presionar a la baja para conseguir un mejor resultado comercial.
  • Al minimizar costes, permite obtener ventajas fiscales, como una menor carga impositiva del IVA.
  • Ayuda a obtener un mejor coste del seguro, ya que obliga a contratar uno único para toda la transacción, incluyendo, a diferencia del CIF, la cobertura del transporte desde el puerto hasta las instalaciones del comprador.

En resumen, nuevos importadores, no os comprometáis a una compra en condiciones CIF, especialmente haciendo negocios con China, a no ser que conozcáis de primera mano al comprador. Es preferible dejarse asesorar por el transitario y asumir los gastos y responsabilidades derivados de la contratación de FOB, para evitar sorpresas desagradables cuando llegue la mercancía.

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José Amador Alonso es consultor de importación y exportación en iContainers y está especializado en asesorar a nuevos exportadores e importadores sobre transporte marítimo internacional.
Contacta con él directamente en el mail jose.amador@icontainers.com
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