Claves para negociar con éxito en Emiratos Árabes (EAU)

¿Te interesan las oportunidades comerciales en Emiratos Árabes y Arabia Saudí? Las relaciones comerciales en estos países presentan particularidades importantes que se deben tener presentes a la hora de negociar.

Por eso, hemos entrevistado a José Diego Manzanera, reconocido experto en comercio internacional con Oriente Medio y CEO de Gulf Business Consulting & Strategies. A lo largo de su trayectoria profesional en este mercado ha sido Director Comercial de Spanish World Trade y Managing Partner de Qatari European Consultants en Qatar, asesorando a empresas privadas y organismos públicos internacionales en materia de estrategia y desarrollo de negocio.

1. ¿Cuáles son los aspectos culturales que influyen más en el éxito de la negociación en EAU?

Ganar confianza conociendo a su interlocutor es muy recomendable sobre todo al comienzo de las relaciones, preguntar acerca de la salud, la familia, deportes o hobbies antes que directamente sobre los negocios suele ser una buena estrategia.

Tener en cuenta la religión y ser respetuoso con ella, el Islam está profundamente arraigado en los Emiratos Árabes Unidos y es parte del día a día tanto en la vida privada como en los negocios.

Vestir con modestia es muy importante en todo Oriente Medio en general – principalmente para las mujeres, pero también para los hombres. Vestimenta formal y profesional es la mejor opción.

Los Emiratís tiene una actitud relajada cuando se trata de reuniones de negocios y pueden llegar tarde, pero es importante el no hacer lo mismo por nuestra parte ya que ellos esperan que los occidentales seamos puntuales. En las reuniones se suelen servir refrescos, café, té y dulces y es adecuado aceptar lo que se ofrece y agradecer a su anfitrión por la comida y su hospitalidad.

2. ¿En qué se diferencia la comunicación interpersonal en la cultura árabe de la comunicación interpersonal en la cultura occidental?

Ambas culturas tienen en común un estilo de comunicación despreocupado. Sin embargo, la cultura árabe y la del mediterráneo septentrional difieren en el modelo social. La sociedad española por ejemplo es menos estática en las normas sociales, mientras la sociedad árabe se caracteriza por un conservadurismo social con fórmulas lingüísticas e intercambios más ritualizados.

En cuanto a la distancia personal, el español tiende a ser más próximo en este tipo de interacciones mientras que para los árabes, las conversaciones transcurren con algo menos contacto, aunque si cercanos.

3. ¿Cuáles son las claves comunicativas para negociar con éxito en Emiratos Árabes?

En Emiratos Árabes Unidos, como en cualquier otro mercado internacional al que deseemos entrar, hay muchos factores que pueden resultar determinantes a la hora de tener o no tener éxito. Algunas de las claves a transmitir serían:

• Ser flexible.. Tener capacidad de adaptación y ser flexible es algo fundamental a la hora de negociar. Debemos venir preparados con una estrategia clara que nos dé cierta holgura y capacidad de movimiento sin que sufra el objetivo de nuestro negocio.




• Ser constante y cercano. El seguimiento constante y continuo de las operaciones comerciales en países árabes es fundamental para conseguir resultados, lo que para nosotros puede significar intrusismo o molestia para ellos es normal.




• Hacer amigos, no clientes. En una sociedad tradicional como la Emiratí, los valores como la familia y la amistad son de vital importancia, las relaciones personales prevalecen sobre las puramente comerciales. Siempre que pueda intente establecer lazos de amistad con tus clientes y cuídalos.




• Ser paciente. El sentido del tiempo no es el mismo en Emiratos Árabes Unidos y el resto del mundo árabe que en Europa o en EEUU, aquí todo es mucho más pausado y tranquilo. La toma de decisiones tarda más tiempo de lo que estamos acostumbrados a esperar en nuestros países y es muy fácil que las empresas se desmotiven o se desanimen y abandonen, pero aquellas que entienden esta particularidad y se preparan para ella, tarde o temprano tienen éxito.

4. ¿Existen tácticas de negociación particulares de los emiratíes que podrían desconcertar a los negociadores occidentales?

El regateo es una parte esencial de la cultura de Oriente Medio. Hay un fuerte sentido de orgullo y dignidad en ser capaz de negociar los mejores precios. El error que muchas empresas cometen es asumir que los árabes van a luchar con uñas y dientes para conseguir el mejor precio. Sin embargo, el aspecto más importante tiene más que ver con la sensación de orgullo de haber conseguido el mejor acuerdo o haber ganado un trato especial que con el precio.

A veces un pequeño descuento o un incentivo extra puede ayudar al Emiratí a salir con ese sentido de orgullo de haber obtenido la operación deseada. Las empresas pueden considerar aumentar sus precios ligeramente para tener en cuenta este tipo de negociación.

5. ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los empresarios españoles al negociar en EAU?

El principal error que cometen los empresarios españoles a la hora de exportar y abordar el mercado emiratí, en mi opinión es la ansiedad. La ansiedad por querer cerrar operaciones a muy corto plazo.

En Emiratos Árabes, el tiempo se mide de otra forma, la actitud y paciencia son dos ingredientes esenciales para tener éxito en este país o en los de su entorno.

La falta de entendimiento, en muchos casos, debido a las diferencias culturales, junto con una estrategia poco flexible y objetivos a corto plazo, merman considerablemente las posibilidades de alcanzar acuerdos.

6. ¿Crees que existen estereotipos culturales que afectan a las negociaciones entre España y EAU?

Existe la falsa creencia de que por ser un país rico todo se vende de forma rápida y con relativa facilidad, un argumento totalmente equivocado y fruto, entre otros, del desconocimiento del mercado, la falta de experiencia o la exageración de algunos medios o personas creando estereotipos sobre los árabes del Golfo Pérsico y sus petrodólares. El brillo del lujo visto en televisión o en un viaje fugaz al país pueden nublar la razón a los empresarios.

7. ¿Qué normas básicas se deben respetar al negociar con EAU?

Se debe negociar por lo general sobre las condiciones iniciales ofrecidas, por lo que es muy importante estar preparado para realizar concesiones, prever este hecho con antelación y mostrarse flexible conociendo los márgenes de operación.

En fase de contrato, se debe asegurar que las obligaciones están claras por ambas partes, ya que en un futuro puede dar pie a malentendidos. Asimismo los acuerdos verbales deben siempre reflejarse por escrito.